Il suggerimento viene da Luna Jaffe, fondatrice e Chief Financial Planner presso il Lunaria Financial di Portland, Oregon, la quale ha pubblicato recentemente un articolo sul Wall Street Journal, nel quale spiega come la sua formazione in psicoterapia le sia stata molto utile nel suo lavoro di consulente finanziaria. La formazione in psicoterapia, dice, le ha fornito importanti competenze che hanno arricchito la sua pratica di consulenza. In particolare, la capacità di condurre una terapia psicologica le ha insegnato la differenza tra ascoltare semplicemente un cliente e empatizzare veramente con lui/lei. Far capire al cliente che hai perfettamente capito la sua condizione è importante, dice la Jaffe, perché a volte le persone si sentono in difficoltà a parlare con un consulente degli errori che hanno compiuto in campo finanziario, e si sentono giudicati, per cui non parlano mai con troppa sincerità.
Essere una psicoterapeuta invece ha insegnato a Luna che è importante anzitutto “rallentare il processo decisionale”. Non è necessario fare una vendita o prendere una decisione che non si è pronti a prendere, perché questo può essere dannoso sia per il consulente che per il cliente. Quando il cliente deve fare una importante operazione finanziaria, è fondamentale, per la Jaffe, prendersi cura anzitutto dell’ambiente emotivo in cui questa avviene. Quando un consulente vede un assegno di 400.000 dollari volteggiare intorno a lui, potrebbe decidere di voler investire subito quel denaro: i clienti invece hanno bisogno di tempo, di passare attraverso un processo emotivo, dice ancora la Jaffe, prima di prendere una decisione su come utilizzare quei soldi.
Il lavoro che si è inventata la psico-consulente finanziaria parte da questionari, per avere un quadro completo del sistema di credenze del cliente. Da questo impara molto su di loro: le loro esperienze con gli altri promotori finanziari, se hanno investito per conto proprio in precedenza, il modo in cui utilizzano i loro punti di forza, quali sono le possibili insidie e i loro punti di debolezza, e se sono presenti tendenze masochistiche di auto-sabotaggio. Queste informazioni le permettono non solo di capire gli obiettivi del cliente, ma ciò che è al di sotto di tali obiettivi e il modo in cui il cliente tende a prendere decisioni finanziarie.
La Jaffe suggerisce ai colleghi di sviluppare competenze non solo riguardo alla gestione del denaro e alla pianificazione finanziaria, ma specializzarsi nell’ascolto del cliente, cosa che in genere i consulenti-uomini tendono a trascurare. In particolare poi sono le donne a gradire una psico-consulenza, tanto è vero che la sua clientela è fatta principalmente di donne che, prima di gestire i loro fondi, vogliono essere anzitutto ascoltate e, solo in un secondo tempo, vogliono essere messe al corrente delle opzioni che hanno a disposizione.
Quando il cliente non si decide ad investire il suo denaro, perché si sente bloccato, un terapeuta finanziario può guidarlo attraverso il campo minato della finanza, mantenendo con lui un rapporto forte, che si approfondisce ulteriormente quando il cliente si sente perfettamente compreso nei suoi obiettivi.
Infine, il suggerimento della Jaffe è quello di non contare solo sulle proprie forze ma, come avviene per gli psicoterapeuti, è necessario accettare la supervisione di colleghi più esperti, dei mentori di cui potersi fidare, per consigliare al meglio i propri clienti. Anche la pianificazione finanziaria è un processo emotivo ed anche i consulenti hanno bisogno di supervisori psico-consulenti.
Insomma, cari psicologi, soprattutto in erba, il mondo della finanza vi attende… 😉
Dr. Walter La Gatta
Fonte:
Voices: Luna Jaffe, On Financial Advice and Psychotherapy, Wall Street Journal
Immagine:
Link:
Lunaria Financial
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