Come essere più persuasivi

Essere persuasivi, convincere le persone riguardo alle proprie idee e progetti è sicuramente un dono, ma molto può essere fatto per migliorarsi. Dalle ricerche psicologiche sono emerse diverse tecniche efficaci, che qui di seguito riassumiamo.

1. Nel presentare una argomentazione, vanno poste in luce le contraddizioni presenti nel proprio discorso, cioè vanno presentati diversi punti di vista, per poi sceglierne decisamente uno, a sfavore degli altri. Questo rende quanto si sta affermando più credibile, perché è come se non si avesse timore di confrontarsi con le idee opposte alle proprie.
2. Mostrare i diversi aspetti di un problema: un argomento espresso con onestà intellettuale, equilibrato, che prende in considerazione le diverse prospettive è dunque sicuramente più convincente, e non fa differenza se queste argomentazioni contrarie vengono affrontate all’inizio, alla fine o nel bel mezzo del discorso: l’importante è spiegare perché esse vengono rifiutate.
3. Mostrare convinzione. La ricerca mostra che gli umani preferiscono la sfrontatezza alla competenza. Anche le persone più scettiche tendono ad essere almeno in parte persuase da un oratore che mostra di credere in quello che dice.
4. Mostrare entusiasmo.  L’entusiasmo è un’emozione, che può essere trasmessa. Lasciarsi dunque pervadere da questa emozione mentre si parla è un must.
5. Iniziare sempre con affermazioni o premesse che saranno sicuramente accettate dal pubblico. Questo costruisce la base per predisporre le persone anche all’accettazione dei successivi punti di vista.
6. Velocità dell’eloquio: parlare velocemente se si presuppone che il pubblico non sia d’accordo con quanto esposto (non lasciare il tempo di riflettere adeguatamente); parlare lentamente se si è certi di esporre argomenti che possono ricevere l’approvazione del pubblico (la riflessione conferma i dati esposti dall’oratore). Se il pubblico ha una posizione neutrale, parlare abbastanza velocemente (può essere utile per non annoiarlo).
7. Per essere più convincenti occorre mostrare emozioni, anche lasciando da parte la propria professionalità. Mostrare rabbia o frustrazione perché le cose non stanno andando come si vorrebbe può convincere il pubblico più di tante parole.
8. Giungere a conclusioni positive. Tra “smetterai di fare così tanti errori” o “sarai molto più preciso”, scegliere la seconda. Stessa cosa fra: “smetterai di sentirti così stanco” o “ti sentirai molto più energico.” Le affermazioni positive tendono ad essere più persuasive. Quello che si deve fare è portare il pubblico a sognare qualcosa di migliore… Invece di dire alle persone cosa potranno evitare, portandole a ripensare ai propri problemi.
9. Genere sessuale: di solito sugli uomini fanno molta leva discorsi che alludono al bisogno/desiderio di vincere, mentre sulle donne sono efficaci discorsi che richiamano le relazioni.
10. Stile del discorso. Un discorso persuasivo è breve, chiaro, basato su dati condivisi e conclusioni logiche.

Dr. Walter La Gatta

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