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Come aiutare le persone a cambiare idea

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Come aiutare le persone a cambiare idea

persuasione

Far cambiare idea alle persone non è facile.

Non ci piace che i nostri atteggiamenti possano essere regolati da altri, soprattutto quando il messaggio non è direttamente rilevante per noi e ad esso non prestiamo molta attenzione.

Ma cosa succederebbe se facessimo cambiare idea alle persone? Esse ascolterebbero sé stesse e creerebbero da sole, in automatico, gli argomenti che hanno rilevanza personale per loro.

Non è così folle come sembra. In realtà le persone sono continuamente incoraggiate ad autoconvincersi di qualcosa. Eccone alcuni esempi:

– Quando un genitore vuole modificare il comportamento di un bambino potrebbe dirgli  perché ciò che fa è sbagliato, invece di dirgli semplicemente che è sbagliato.
–  Quando prendiamo parte in un esercizio di role-playing, ed accettiamo di assumere atteggiamenti e valori in cui non crediamo.
–   Quando vogliamo cambiare il nostro comportamento, ad esempio per avere un’alimentazione più sana, e tentiamo di convincerci che non ci piacciono i cibi proibiti, come invece ci piacciono.

Quindi, ci sono tante situazioni in cui discutiamo con noi stessi, sia quando siamo noi a cominciare a farlo, sia quando siamo  sottilmente incoraggiati in questa direzione da qualcun altro.

Auto-persuasione

Ma funziona? L’auto-persuasione produce qualche cambiamento?

Janis e King (1954)  hanno studiato questo chiedendo ad alcuni partecipanti all’esperimento di tenere un discorso, mentre altri due ascoltavano. Poi c’è stato uno scambio, per cui uno degli ascoltatori passivi teneva un discorso agli altri due, su un argomento diverso.

Ciò che è emerso è che, in media, le persone si mostrano più convinte di qualcosa se l’hanno detta, invece che semplicemente ascoltata. Ciò suggerisce che la persuasione sia più forte quando la persona pronuncia un discorso che lei stessa ha creato, anche se esso non è in linea con il suo punto di vista.

Lo stesso trucco funziona nei confronti del fumo. Le persone sono più propense a smettere di fumare quando sono esse stesse a fornire un messaggio anti-fumo, rispetto a quando lo ricevono passivamente (Ciò è descritto nella ricerca di Brinol et al., 2012).

Osserviamo lo stesso effetto nella fiducia in sé stessi. Quando alle persone viene chiesto di presentarsi ad altri in un  un modo sicuro di sé, in realtà esse si sentono davvero più sicure di sé stesse.

La spiegazione sembra essere quella per cui siamo molto bravi a convincerci, in quanto sappiamo quali argomenti hanno maggiore effetto su di noi.

Quindi, se vogliamo che una persona riesca a convincersi di qualcosa, possiamo provare a chiederle di mettere da parte per un attimo il proprio atteggiamento e di provare ad elaborare a proprio modo i concetti che noi consideriamo importanti.

Qualunque sia il punto di partenza, se la persona è incoraggiata a generare in proprio gli argomenti, ha la possibilità di cambiare idea.

Jeremy Dean

Link all’articolo originale: How To Encourage People To Change Their Own Minds, PsyBlog
Riproduzione autorizzata

Immagine:
Cyberuly, Flickr

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Author Profile

Dr. Jeremy Dean
Dr. Jeremy Dean
Jeremy Dean
è un ricercatore presso lo University College London.
E' laureato in legge e in psicologia. In precedenza ha lavorato anche nel mondo di Internet.

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